在北京奥运赞助商系列之中，他们属于貌不惊人的“弱势群体”。

　　从赞助级别上看，他们是处于金字塔最底层的供应商，享有的营销资源与高高在上的12家TOP赞助商完全不可同日而语。

　　从企业规模上看，与那些年营收动辄上千亿的跨国企业和中国国字头企业相比，他们无疑是站在大象前的蚂蚁。

　　从营销投入上看，与那些重金占据央视广告制空权的企业相比，他们资金投入还不够别人的一个零头。

　　但千万不要小看他们的潜力，他们是小池塘里面的大鱼，他们的业务都属于潜力无穷的新兴市场。

　　亚都科技集团的主打产品是室内空气净化器，元培翻译开拓的是高端翻译外包市场，而新奥特公司主营的是视频技术。虽然在产品与服务上完全没有关联，但这三家企业仍然拥有共性：一方面作为民企，他们的营销开支都需要精打细算。另一方面，他们都不为大众市场所熟知，业务大部分属于B2B的商业模式。

　　这三家公司的业务虽然都不为人们所熟悉，但在未来都有广阔的增长空间。

　　在为奥运服务的过程之中，他们也在努力借助奥运的力量开拓新兴市场，但作为首次接触奥运营销的中国企业，他们一直有着种种困扰——在投入有限的情况下，如何提升营销效果？如何把奥运营销与业务增长联系起来？奥运之后如何继续开发各自的新兴市场？

　　本期奥商智汇就邀请了这些新兴市场的拓荒者，来诉说他们掘金新兴市场的那些不为人知的故事。与此同时，本报也邀请了各路营销专家，来一起探讨利用奥运营销掘金新兴市场的诀窍。

　　本期主要嘉宾包括：

　　元培翻译总经理

　　蒋小林

　　亚都科技集团总裁助理兼奥运办公室

　　主任

　　陈大强

　　新奥特硅谷视频有限责任公司营销中心

　　副总监

　　纪东云

　　北京奥运经济研究会专家委员会主任

　　纪宁

　　北奥有限责任公司董事长

　　杜巍

　　首席执行官品牌管理有限公司

　　首席品牌架构师

　　杨曦沦

　　元培翻译：全面占领高端翻译市场

　　蒋小林 口述

　　奥运是帮助企业提升品牌的最好平台，它的全球认知度比任何一次国际会议都高，更何况奥运会本身的语言服务就是一块大蛋糕。

　　赞助奥运首先是基于元培公司的定位，我们一直在寻找成为国际品牌的路径，我们现在取得的很多成功就是来源于奥运这个平台。

　　赞助奥运确实提升了我的品牌知名度，全球排名前十位的语言服务机构已经有六家到我们这里访问过，这就是奥运给我们带来的第一个变化。

　　第二个变化体现在资金方面，这是我们这种公司最大的瓶颈，因为我们没有固定资产，提供的是服务，到银行贷款非常困难。但是赞助奥运之后公司各方面都有了巨大的变化。

　　人力资源方面，我现在可以聚集全世界最好的人才进来，中国大名鼎鼎的翻译家都愿意到我这里来了，他们觉得参与奥运很有意义。

　　业务拓展方面，因为翻译市场需求很大，但非常分散，以前我去找客户非常困难，但赞助奥运之后客户自己来找我就非常容易。

　　资金方面，以前我找人借钱非常困难，但在赞助奥运之后一堆银行来主动找我，还有一大批国际风投基金天天追着我跑，最后全球最大的风险投资公司给我了2000万美金。

　　从奥运营销来说，参与奥运本身就是我的品牌营销行动，能够让全世界跟翻译打交道的人认识元培。正好2008年第18届全球翻译大会在上海召开，我就独家赞助这个国际会议，我要让全世界翻译界的人都知道中国有一个元培翻译，是奥运合作伙伴。

　　我们也准备在中国设立一个2000万人民币的奖金，奖励在翻译工作、翻译教育和翻译事业三个方面做出突出贡献的人。可能三年、五年以后奥运概念在人们心目中就逐步淡化了，但是我的品牌不能在翻译界淡化下去。

　　第二方面，我要让大企业了解元培，这种企业才是我们的直接客户。奥运的合作伙伴们，本身就是一个很大的客户群。我告诉市场销售部门，只要把奥运合作伙伴64家企业联系好、开拓好，我们就吃饱了。中石油、中石化这些公司每年的翻译费用至少是1000万人民币以上。

　　另外我们也赞助了上海世博会，如果仅仅从品牌这个角度来讲，奥运会这个帽子的光环已经够闪亮了，但是我赞助世博会有两个目的。

　　首先世博会是一个比奥运更大的蛋糕，翻译费高达2亿多。其次我不给竞争对手任何机会，中国有影响力的这些活动，我要全部把它垄断下来。

　　亚都、新奥特我们三家都是小企业，不像中国移动那样利润动不动就是上千亿。但是我认为借助奥运会塑造全球品牌，成为百年老店，这才是真正的胜利，元培是冲着这个目标来努力。

　　我们公司楼下有奥运倒计时钟，每天经过的时候我心里总要跳一下，因为少一天就表示我手里要掏5万块钱给奥运会。我们公司的营销是很有针对性的，从风投手里拿到的2000万美金我不会乱花，我打算全面占领高端翻译市场。我打算把中国能够做同声传译的人全部签下来，也不放过每年进入这个圈子的一二十个新人。人才都掌握在我手里，国际会议要翻译就会主动找上门来，这些都是营销的手段。

　　对于企业而言，如何让奥运这个平台的价值最大化，我们确实还有很多的东西没有想透。如果10年以后在中国还开一次奥运会，我想企业做营销的时候就绝对不是今天这个样子。

　　亚都商业模式创新：把优质空气租给客户

　　陈大强 口述

　　商业推动奥运，反过来奥运也在推动商业。

　　2003年，亚都作为民营企业的代表参加了首届北京工业系统奥运培训班，那就算是亚都参与奥运的第一阶段。

　　第二阶段，经过和奥组委的接触，我们迈进了这个门槛，成为空气净化器(含空气除湿器、车载净化器)的独家供应商，到这个阶段，你就要有真金白银给奥组委提供支持。

　　在参与奥运后，企业第一个问题就是：奥运赞助对企业真正是有促进作用，还是在一定时间之内会造成资金链的紧张？

　　在2006年5月11日拿下奥运独家供应商资格之后，我们一共经历了三个阶段的工作。第一个阶段，我们以最快的时间通过我们的各种媒介形式，告诉大家亚都是谁，亚都和奥运是什么关系，这个工作到2006年年底基本完成。

　　第二阶段，我们深入分析亚都和奥运分别给中国人带来了什么。

　　我们觉得奥运传递的就是健康和快乐，亚都的产品也和这个理念相吻合。找到了一个结合点之后，我们从2006年开始陆续做一些活动，比如启动了“迎奥运来宾，创优质空气”的大型互动活动。

　　第三阶段是从2007年下半年到现在，因为奥运可供营销的时间有限，紧迫感越来越强烈，最关键的是你的产品究竟能有多少进入场馆？亚都是股份制企业，我们必须要对投资方有所交待。现在都提倡说要节俭办奥运，在这上面我们找到了进入场馆的一条路。

　　让奥组委大批购买我们的产品并不现实，他们必须考虑赛后利用问题，以免资源浪费。多次讨论之后，我们碰撞出租赁优质空气服务的概念，也就是租赁我们的产品去为场馆服务，实现优质空气。按照这个模式，目前水立方、奥组委大厦等建筑都在使用我们的服务。

　　我在想的就是用户用最小的支出获得阶段性的优质空气的改善和提升。我们也在考虑奥运之后如何开发这种业务模式？还有哪些行业、产业需要这种创新型的服务方式？

　　目前我们做了一些尝试，上海地区我们专门注册了一家公司，原来打算叫“优质空气租赁服务公司”，可是工商局说不行，他们没有听说空气居然还可以租赁，最后公司名字只好定为“清新空气设备服务公司”。

　　上海的租赁公司从去年10月30日开始营业，现在已经进入张江高科技园区、浦东新区，到现在我们已经为将近600多个客户提供空气保洁或者是清除空气化学污染的服务。

　　奥运营销方面，我们也希望专家能给更多的指导。如何让这种模式继续往下发展？它的生命力到底有多大？

　　新奥特：如何借助奥运打动目标客户？

　　纪东云 口述

　　新奥特成为赞助商实际上带有一定的偶然性，北京之前的所有28届奥运会，我们在任何一个奥运场馆看到的文字说明都是英文单语。

　　中国是一个大国，而且还有十多亿华人遍布全球，如果在北京奥运会的现场没有中文，会是一个非常大的缺憾，所以中国政府就提出双语显示。经过历时2年的考察，我们和北京奥组委在2007年7月份正式签约，成为北京2008年奥运会电子中文翻译服务供应商，为北京2008年奥运会提供现场中文信息显示系统和服务。

　　我们提供的产品实际上包含了在现场硬件设备以及前期庞大数据库的建设，英文的部分是由欧米茄公司和源讯来做，中文部分是由我们来做。

　　这个工作最大的难度就是要确保精准和实时，欧米茄和源讯是多届奥运会的合作伙伴，所以新奥特进来就要和他们的数据库对接，要保证完整和准确，另外奥运期间很多运动员在现场会要求快速变更信息，这就要求赛场大屏幕出来中文和英文要同步产生变更。

　　新奥特是专注在视频技术和产品的提供商，所以我们本身市场和客户是非常窄众的，在这一块儿我们的奥运赞助项目要想和市场目标客户产生关联，实际上是有一定的难度。

　　所以如何借助奥运营销，让我们的目标客户接纳以及提升我们品牌的美誉度，至今对于我们来讲还是一个挺难的问题。

　　把脉新兴市场 营销专家指点掘金秘诀

　　超链接营销模式

　　《21世纪》：三位来自企业的嘉宾都针对奥运营销提出了很多问题，请各位专家也给他们参谋一下。

　　纪宁：我把奥运赞助商分为四类，第一类是走国际化道路的，第二类就是普通的市场产品，第三就是国家电网这样的公用事业企业，第四类就是元培这样能够抢占先机的企业。元培应该抓住机会做到一鸣惊人，在这个过程当中有几点要做好。第一就是整合自己所有链条，把人才、服务，包括服务外包的理念用大客户行销的形式做奥运俱乐部，抓住64家奥运赞助商的想法非常好。

　　我建议元培这样智慧型的企业也要走智慧型的路径，你可以采用超链接的模式来提升影响力，就是去影响有影响力的人，同时包揽那些有世界影响力的活动，上海世博会、广州亚运会都要争取成为语言服务提供商。

　　元培可以针对中石油、中石化这类关键客户办一本内刊，精确地把信息传达给那些有影响力和决策力的人。

　　此外也可以考虑在翻译圈子里面构成口碑营销。

　　杜巍：另外我建议元培不要以垄断为目的，应该以质量取胜。你的翻译服务的差错率低于竞争对手，自然会体现你的品牌价值。

　　纪宁：亚都前三个阶段的奥运营销已经做得非常成功，但我觉得更重要的是后奥运时代如何把你的创新型服务推向市场，你应该把奥运当作一个展示新业务模式的平台，在奥运会期间你可以做一些有趣的公关活动，比如造一个“卖空气的人”的概念。

　　你面对一个未知的市场去推一个全新的理念就得去不断尝试各种方向。你已经成立两个租赁公司，不妨对潜在目标客户展开需求调研，根据市场分析来摸索你将来新理念的路子。其实新理念一下被推出来往往更容易被人接受，但你要保证新的模式简单易懂，而且容易购买，你也可以先主动向用户提供一些试用服务。

　　注意力为王

　　陈大强：非常感谢你，但我还在担心另外一个问题，我们低端产品的销售可以走国美、苏宁的渠道，但现在由销售产品改为提供租赁服务，我们在渠道方面要如何改变？

　　纪宁：新理念营销最大的关键就是争夺注意力。你要提前考虑后奥运时代，最好在奥运赛会期间把整套奥运场馆的节俭模式形成一个有效的公关传播方案，在你的目标客户群和社会公众中一下传播开去。

　　第二，抓住注意力非常关键，就是梁先生说的首先要输出价值观，你必须要引发强大的注意力，亚都为什么要租空气？亚都租空气的十大理由？要形成一个话题效应。

　　第三就是体验感，让你的用户体验到这个服务的优秀之处。

　　我觉得新奥特非常适合做超链接的公关营销，你们可以参考欧米茄的做法，它做奥运计时器，是非付费曝光率最高的品牌。你们也可以针对中国广播影视圈内的一些峰会，做一些超链接式的营销。

　　另外，你们现在是保障所有的华人和中国人能够看到稳定的汉字翻译系统，这也算一个成就，也可以提炼成一个概念，形成一套简单易懂的推广方式到各个业内峰会上去推广。

　　杜巍：我觉得奥运赞助商一定不能浪费资源，北京奥组委的Logo你可以用的任何一个地方都不要漏过。我建议供应商通过奥运练兵，制定出一整套为大型活动服务的模式，在奥运后就可以进行推广。

　　悉尼奥运会时候，一个公司负责提供场馆清洁系统，奥运结束后这家公司把生意做到了所有的体育场馆。

　　杨曦伦：做奥运营销要正视资源的有限性。资金、知识和经验都是有限的，要注意合理配置。我们可以借鉴文化投入的模型，文化投入和产出有三种关系，一个是今天投入明天产出，比如说建博物馆教育人；第二种就是此处投入彼处产出；第三就是局部投入全部产出，这是最好的模式。

　　元培就属于第三种模式，市场扩大，品牌竖立。现在奥运赞助商从战略上分为以下几类：第一类是像可口可乐那样来宣传价值观，可口可乐真不是通过奥运会要多卖多少可乐；第二种就是转型国际化，三星、联想都是，元培也趋于这种。第三就是技术层面上，很多企业就是要通过奥运会卖产品。

　　做奥运营销一定要先想明白自己走的是这其中的哪一条路。

　　实际上在座的三家企业完全可以从绿色奥运、科技奥运、人文奥运三大理念来给自己定位。

　　新奥特是科技奥运，亚都可以做绿色奥运，而元培做的是消除人们的交流障碍，人文奥运本来就是要以人为本，消除隔阂。

　　蒋小林：刚才专家的话令我很有启发，我们借奥运平台做企业品牌经营，当时我们有一个理念就是奥运无国界，沟通无障碍。

　　巧用奥运门票

　　陈大强：我想问几个实际的问题，我手里有一些奥运门票和火炬手名额，怎样才能有效地利用这些资源？亚都的第一批产品已经进了水立方，我应该如何提高老百姓对我们产品和服务的关注度？

　　杜巍：如果你选择火炬手一定要有亮点，必须能够在媒体上有曝光可能，能引发人们关注。

　　陈大强：天津我们准备找葛优跑。

　　杜巍：奥运门票我倒可以想一下招，你可以用来接待高端的国际组织人士，他们可能真的是一票难求。

　　杨曦伦：比如说把票正式捐给戈尔。

　　纪宁：你们打的主要是环保、健康理念，门票可以关注环保人士，戈尔的确是个不错的选择。

　　陈大强：但是我们是做室内空气的，而环保总是提大气，与我们没有太多关联，这个如何处理？比如说如果我找环保局的人去做火炬手，他更偏向于呼吁社会关注大气环境，而我希望更多关注室内呼吸环境和我的产业。

　　杜巍：让水立方的馆长去，再找一些室内项目的运动员，他们就会呼吁更新呼吸，拥有健康。

　　杨曦伦：最后你也可以组织一场体育馆馆长接力赛。

　　陈大强：体育馆的馆长，在社会上突然冒出这个群体会非常受关注。